Wozu verpflichtet mich ein exklusiver Yachtmaklervertrag?

Ein Auftrag mit exklusivem Verkaufsrecht ist nicht bloß die Erlaubnis, Fotos zu veröffentlichen. Die kalifornischen Vorschriften für Yachtmakler definieren einen exklusiven Verkaufsauftrag als Vereinbarung, nach der eine Provision anfällt, wenn das Schiff innerhalb des festgelegten Zeitraums durch den beauftragten Makler, einen anderen Makler oder den Eigner verkauft, in Zahlung gegeben oder getauscht wird. Ein offener Verkaufsauftrag behält dem Eigner dagegen die Möglichkeit vor, selbst zu verkaufen, ohne diesem Makler eine Provision zu schulden.

Dieser Unterschied wird wichtig, wenn ein Nachbar im Yachthafen ein Kaufangebot macht. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein privat geknüpfter Kontakt außerhalb des Auftrags liegt. Lesen Sie die maßgebliche Vertragsklausel, statt sich auf Überschriften wie „Central Agency“ oder „Sole Agency“ zu verlassen.

Gibt es bereits einen ernsthaften Interessenten, bitten Sie vor der Unterschrift um eine schriftliche Ausnahme. Benennen Sie die Person und eine gegebenenfalls als Käufer auftretende Gesellschaft, legen Sie die Geltungsdauer der Ausnahme fest und vereinbaren Sie, welche Vergütung anfällt, falls der Makler den Verkauf dennoch abwickelt.

Bitten Sie außerdem um eine ausdrückliche Regelung zur Zusammenarbeit mit anderen Maklern. Wirtschaftliches Ziel sollte ein verantwortlicher Hauptmakler mit breitem Zugang zu Käufern sein, nicht eine Yacht, die ausschließlich dessen eigenen Kontakten angeboten wird.

Lesen Sie den Prozentsatz immer zusammen mit der Berechnungsgrundlage. Ein veröffentlichtes Formular für einen zentralen Verkaufsauftrag sieht 10 % des Bruttoverkaufspreises vor und legt fest, dass ein kooperierender Makler aus dieser Provision bezahlt wird. Dasselbe Formular behandelt auch die Übertragung einer Mehrheitsbeteiligung an der Gesellschaft, der die Yacht gehört, provisionsrechtlich als Verkauf. Das sind vertragliche Regelungen, keine Werte, die Sie bei jedem Auftrag voraussetzen dürfen.

Nehmen wir als hypothetisches Beispiel eine 24-Meter-Motoryacht in Fort Lauderdale, die für 3,5 Millionen $ angeboten und für 3,2 Millionen $ verkauft wird. Angenommen, der unterzeichnete Auftrag sieht eine Provision von 10 % des endgültigen Verkaufspreises einschließlich des Anteils eines kooperierenden Maklers vor:

• Vereinbarter Verkaufspreis: 3.200.000 $.
• Gesamte Maklerprovision: 320.000 $.
• Verbleibender Betrag vor weiteren Verkäuferkosten: 2.880.000 $.
• Separat genehmigte Fotoaufnahmen und Vorbereitung: beispielhaft 8.000 $.
• Verbleibender Betrag nach diesen beiden Abzügen: 2.872.000 $, vor einer etwaigen Darlehenstilgung oder anderen Anpassungen bei der Verkaufsabwicklung.

Die 8.000 $ sind eine Annahme für die Budgetplanung, kein marktübliches Angebot. Sie verdeutlichen einen wichtigen Unterschied: Der Provisionssatz allein sagt nichts darüber aus, ob Vermarktungskosten enthalten sind.

Verlangen Sie, dass der Vertrag erläutert, wie sich Preisnachlässe nach einem Gutachten auf die Provision auswirken. Verringert ein Nachlass von 100.000 $ die vertragliche Provisionsgrundlage von 3,2 Millionen $ auf 3,1 Millionen $, sinkt eine Provision von 10 % um 10.000 $. Lassen Sie sich diese Berechnung bestätigen, bevor Sie dem Nachlass zustimmen, statt später über die Abschlussabrechnung zu streiten.

Unterscheiden Sie schließlich zwischen der Entstehung des Provisionsanspruchs und der Fälligkeit der Provision. Vereinbaren Sie ausdrücklich, was bei einem nicht akzeptierten Gutachten, einem Vertragsverstoß des Käufers, einem Rückzug des Verkäufers und einem Verkauf gilt, der nie vollzogen wird. „Zahlbar bei Abschluss“ allein beantwortet nicht jeden dieser Fälle.

Betrachten Sie „sechs Monate“ nicht als vollständige Regelung zur Vertragsbeendigung. Ein veröffentlichtes Formular sieht eine Mindestlaufzeit von 180 Tagen vor. Danach läuft der Auftrag bis zum Verkauf oder bis zur Kündigung mit einer schriftlichen Frist von 30 Tagen weiter. Nach der Kündigung wird er zudem in einen offenen Verkaufsauftrag umgewandelt. Ein anderes veröffentlichtes Formular sieht eine Mindestlaufzeit von drei Monaten und eine schriftliche Kündigungsfrist von sieben Tagen vor.

In Kalifornien gilt eine besondere Unterscheidung: Die dort veröffentlichten Hinweise zur Maklerzulassung verlangen für exklusive Verkaufsaufträge eindeutige Anfangs- und Enddaten. Sie stellen klar, dass der Vertrag am Enddatum ausläuft, ohne dass der Verkäufer eine Kündigung senden muss. Übernehmen Sie keine Regelung zur automatischen Fortsetzung aus einer anderen Rechtsordnung, ohne deren Eignung zu prüfen.

Bei einem am 30. Oktober 2026 unterzeichneten Auftrag sollte das Dokument das tatsächlich vereinbarte Enddatum nennen. Soll die feste Laufzeit bis zum 30. April 2027 reichen, tragen Sie dieses Datum ein, statt die Berechnung einem späteren Streit zu überlassen.

Notieren Sie vor der Unterschrift folgende Punkte im Kalender:

• Den Vertragsbeginn und gegebenenfalls das feste Enddatum.
• Den frühestmöglichen Termin, zu dem eine Kündigung wirksam werden kann.
• Eine etwaige Frist für die Abgabe der Kündigung.
• Die vorgeschriebene Zustellungsart und den Empfänger.
• Einen etwaigen Überprüfungstermin, der den Auftrag nicht von selbst beendet.

Eine Preisüberprüfung ist kein Ausstiegsrecht. Halten Sie diese Regelungen getrennt.

Eine nachvertragliche Schutzklausel, oft als „Tail“ bezeichnet, erhält bestimmte Provisionsrechte nach dem Ende des Verkaufsauftrags aufrecht. Ihre Reichweite kann stark variieren. Eine veröffentlichte Vereinbarung schützt vom Makler hergestellte Käuferkontakte für sechs Monate. Eine andere sieht einen Schutz von einem Jahr vor und erfasst auch Personen, die Informationen über die Yacht erhalten haben, nicht nur Teilnehmer einer Besichtigung.

Das ist ein Grund, über den Wortlaut zu verhandeln, nicht jede Schutzklausel abzulehnen. Ein Makler, der einen ernsthaften Käufer vermittelt hat, sollte nicht zusehen müssen, wie die Parteien die Unterschrift allein deshalb verschieben, um die vereinbarte Vergütung zu umgehen.

Verlangen Sie als Eigner einen klar definierten Zeitraum und einen eindeutig bestimmbaren Kreis geschützter Interessenten. Bitten Sie um eine schriftliche Liste kurz nach Vertragsende, in der der jeweilige Erstkontakt oder die Besichtigung festgehalten ist. Klären Sie, wie die Gesellschaft, ein Familienmitglied oder ein Vertreter eines Interessenten behandelt wird.

Bevor Sie einen neuen Makler beauftragen, geben Sie ihm den bisherigen Auftrag und eine etwaige Liste geschützter Käufer. Vereinbaren Sie schriftlich, wie mit Interessenten umgegangen wird, die unter beide Aufträge fallen. Verlassen Sie sich nicht auf zwei getrennte Zusicherungen, dass „der andere Makler kein Problem sein wird“.

Der kritische Moment ist nicht unbedingt die Kündigung. Er entsteht, wenn Sie unter einem neuen Auftrag das Angebot eines früheren Interessenten annehmen, ohne vorher die Provisionsfrage geklärt zu haben.

Ein Vertrag sollte beschreiben, was der Makler leisten wird, nicht nur, was der Eigner zahlen muss. Nehmen Sie ausgehandelte Vermarktungsleistungen in den unterzeichneten Vertrag oder eine einbezogene Anlage auf. Eine Vollständigkeitsklausel kann die Möglichkeit einschränken, sich auf Zusagen aus früheren Gesprächen zu berufen, die im endgültigen Dokument fehlen.

Bitten Sie um einen kurzen Plan für den Vermarktungsstart mit Terminen und Zuständigkeiten. Für eine Yacht, die bereits in Fort Lauderdale liegt, könnte ein sinnvoller Zeitplan Folgendes vorsehen:

• Eine Besichtigung an Bord und eine überprüfte Inventarliste innerhalb der ersten Woche.
• Fotoaufnahmen nach Abschluss der vereinbarten optischen Aufbereitung.
• Freigabe der technischen Beschreibung durch den Eigner vor der Veröffentlichung.
• Weitergabe an kooperierende Makler, sobald das Verkaufsangebot fertig ist.
• Ein schriftlicher Tätigkeitsbericht alle zwei Wochen.
• Ein Gespräch über die Preisgestaltung nach 45 Tagen aktiver Vermarktung.

Das sind Vorschläge für Verhandlungsziele, keine branchenweit geltenden Fristen. Passen Sie sie an den Standort und den Vorbereitungsstand der Yacht an. Eine Yacht, die noch neue Polster erhält, braucht einen anderen Ablauf zum Vermarktungsstart als eine, die bereits für Besichtigungen bereitsteht.

Verlangen Sie Berichte, die zwischen Anfragen, qualifizierten Kaufinteressenten und tatsächlich durchgeführten Besichtigungen unterscheiden. Ein nützlicher Bericht erläutert, warum ein Käufer abgesagt hat, welche vergleichbaren Yachten neu auf den Markt gekommen sind und welcher nächste Schritt empfohlen wird.

Legen Sie schriftlich fest, ab welchem Betrag zusätzliche Ausgaben Ihrer Zustimmung bedürfen. Regeln Sie, wer Fotoaufnahmen, Videos, Messeteilnahmen und Überführungen bezahlt. „Vermarktung inklusive“ sollte den Eigner nicht im Unklaren darüber lassen, ob eine erhebliche Rechnung vorher genehmigt werden muss.

Verwechseln Sie die Vertretung beim Verkauf nicht mit der Obhut über die Yacht. Ein veröffentlichtes Formular für einen zentralen Verkaufsauftrag nimmt Pflege, Obhut und Kontrolle ausdrücklich vom Maklerauftrag aus. Es verpflichtet den Eigner, Versicherungsschutz für Besichtigungen und Probefahrten aufrechtzuerhalten, und macht ihn dafür verantwortlich, die Yacht bei der Probefahrt selbst zu führen oder einen Kapitän zu stellen. Ihr eigener Vertrag kann die Zuständigkeiten anders verteilen.

Erstellen Sie einen gesonderten Ablaufplan für Besichtigungen. Benennen Sie die Person, die die Schlüssel verwahrt, schreiben Sie Termine für den Zugang an Bord vor und legen Sie fest, wer nach einem Besuch Landstrom und Klimaanlage kontrolliert. Lassen Sie sich schriftlich bestätigen, wer das Verholen der Yacht vom Liegeplatz genehmigen darf.

Der Eigner sollte außerdem vor Beginn der Vermarktung eine korrekte Inventarliste freigeben. Führen Sie ausdrücklich auf, was vom Verkauf ausgeschlossen ist, etwa Kunstwerke, ein nicht mitverkauftes Beiboot oder persönliche Ausrüstung, die auf Fotos zu sehen ist.

Vermeiden Sie ungenaue Angaben wie „kürzlich gewartet“, wenn ein Rechnungsdatum vorliegt. Geben Sie dem Makler die tatsächlichen Motorstunden, Wartungsunterlagen und Informationen über bekannte Mängel. Fällt während der Vermarktung ein Generator aus, informieren Sie den Makler umgehend, damit die Darstellung korrigiert werden kann.

Auch die Nutzung durch den Eigner ist wichtig. Vereinbaren Sie einen angemessenen Vorlauf für Besichtigungen und teilen Sie geplante Törns mit, bevor Termine gebucht werden. Exklusivität lässt sich wirtschaftlich schwer rechtfertigen, wenn die Yacht immer dann nicht verfügbar ist, wenn ein qualifizierter Kaufinteressent sie besichtigen möchte.

Eine Kündigung wegen enttäuschender Aktivitäten und eine Kündigung wegen einer Vertragsverletzung sind zwei verschiedene Dinge. Ein Verkaufsauftrag kann verlangen, dass eine wesentliche Vertragsverletzung schriftlich angezeigt und vor der Kündigung Gelegenheit zur Abhilfe gegeben wird. Allein die Einschätzung, der Makler habe zu wenig geleistet, belegt nicht, dass diese vertraglichen Schritte eingehalten wurden.

Gehen Sie vor der Unterschrift in dieser Reihenfolge vor:

1. 1Prüfen Sie, ob die richtige Person oder Gesellschaft als Eigner angegeben ist und die unterzeichnende Person vertretungsberechtigt ist.
2. 2Stellen Sie fest, wodurch genau der Provisionsanspruch entsteht, welche Berechnungsgrundlage gilt und wann die Zahlung fällig wird.
3. 3Klären Sie den Umgang mit bereits vorhandenen Interessenten und etwaige Verpflichtungen aus einem früheren Verkaufsauftrag.
4. 4Fügen Sie den vereinbarten Vermarktungsplan und die Ausgabengenehmigungen bei.
5. 5Prüfen Sie Vertragsende, Kündigungsvorgaben und nachvertraglichen Provisionsschutz.
6. 6Bewahren Sie den vollständig unterzeichneten Vertrag und sämtliche Anlagen zusammen auf.

Lesen Sie auch die Klauseln zum anwendbaren Recht und zum Gerichtsstand. Sie können bestimmen, wo ein Rechtsstreit geführt werden muss. Das ist praktisch relevant, wenn sich Eigner, Yacht und Makler an unterschiedlichen Orten befinden.

Ein exklusiver Auftrag ist eine vernünftige geschäftliche Vereinbarung, wenn er einem fähigen Makler ausreichend Zeit und Befugnisse für eine klar definierte Vermarktungskampagne gibt. Er wird zum schlechten Geschäft, wenn die Pflichten des Eigners präzise geregelt sind, die zugesagten Leistungen des Maklers aber nicht schriftlich festgehalten werden.